Rozdíl mezi interním a externím prodejem spočívá v tom, že interní prodejci prodávají produkty nebo služby zákazníkům po telefonu, internetu nebo prostřednictvím jiných vzdálených kanálů – externí prodejci prodávají produkty nebo služby tváří v tvář.
Co přesně je interní prodejní práce?
Primární povinností práce v interním prodeji, známé také jako vnitřní obchodní zástupce nebo vnitřní obchodní zástupce, je prodat něco z vaší kanceláře prostřednictvím telefonu, e-mailu nebo chatu.
Úkolem vnitřního prodeje může být cokoli od prodeje na dálku až po pozici zaměřenou na zákaznický servis nebo roli rozvoje podnikání. Ve většině případů to zahrnuje vyřizování příchozích hovorů, odchozí hovory, psaní e-mailů a používání živých chatů.
Jaké jsou povinnosti interního obchodního zástupce?
Vnitřní prodejní týmy jsou často zodpovědné za generování potenciálních zákazníků a jejich péči, dokud nedokážou uzavřít prodej nebo nejsou připraveny k předání externímu obchodnímu zástupci nebo account managerovi. Některé interní prodejní týmy dostávají předané seznamy potenciálních zákazníků, které mohou kontaktovat. Některé z povinností interního obchodního zástupce mohou zahrnovat:
- Budování vztahů s potenciálními nebo stávajícími zákazníky a jejich informování o produktu nebo službě, někdy pomocí prodejních skriptů
- Kvalifikace potenciálních zákazníků, identifikace jejich potřeb a přiřazování jim správných produktů nebo služeb
- Odpovídání na dotazy týkající se produktu nebo služby
- Kladení otázek k pochopení potřeb zákazníka
- Záznam a obnovování informací o zákaznících v prodejním softwaru
- Přijímání příchozích hovorů od potenciálních zákazníků nebo zákazníků
- Uskutečňování odchozích telefonních hovorů a sledování nových potenciálních zákazníků
- Překonání námitek a uzavření prodeje
Nástroje používané při vnitřních prodejních zakázkách
Jako interní prodejce můžete používat technologie, které vám pomohou prodávat na dálku, jako je například prodejní systém řízení vztahů se zákazníky ( CRM ). CRM systém vám pomůže sledovat vaše zákazníky a jejich kontaktní údaje. Tento nástroj často řídí vnitřní prodejní aktivity, poskytuje připomenutí, tok prodejních procesů a dokonce automatizaci odchozího vytáčení. Zde je přehled některých dalších nástrojů používaných pro interní prodej:
- Notebook nebo stolní počítač
- Telefon se spolehlivým připojením k internetu
- Nástroje produktivity (jako software CRM), jako je Salesforce
- Software pro automatizaci prodeje a vyhledávání
- Náhlavní souprava pro váš telefon
- Nástroje pro videochat a sdílení obrazovky (Zoom, Teams, Skype)
- LinkedIn, databáze kontaktů a další výzkumné nástroje
Telefon je obecně vaším primárním prostředkem komunikace se zákazníky. E-mail můžete také použít ke sledování a zasílání informací o vašich produktech a službách.
Cíle a vnitřní prodejní cyklus
Hlavním cílem interního prodejce je dokončit prodejní cyklus s co největším počtem potenciálních zákazníků s vysokou hodnotou. Prodejní cyklus zahrnuje:
- Hledání potenciálních zákazníků
- Kontaktování je
- Budování vztahů s nimi a představení vašeho produktu
- Překonávání námitek
- Uzavření prodeje
- Žádost o doporučení
Vnitřní prodej je „vysoký“ prodejní cyklus. Mluvíte, e-mailujete a spojujete se s potenciálními zákazníky. Někteří interní prodejci provedou denně až 100 hovorů. Jednou z klíčových výhod vnitřního prodejního procesu je, že můžete komunikovat se zákazníky na dálku a spojit se s mnoha lidmi.
Co je to vlastně externí prodej?
Při externím prodeji můžete prodávat různými způsoby. Musíte být schopni přizpůsobit svou prodejní nabídku každé situaci, protože můžete prodávat od dveří ke dveřím, na veletrzích nebo sjezdech nebo na prodejních setkáních v terénu. Setkáváte se se svými potenciálními zákazníky osobně, budujete trvalé vztahy, překonáváte námitky a uzavíráte prodeje, spíše než se s nimi spojujete na dálku z tradičního kancelářského prostředí.
Jaké jsou povinnosti externího obchodního zástupce?
Jako externí prodejce zodpovídáte za generování nových potenciálních zákazníků a obchodních příležitostí prostřednictvím osobních interakcí a prezentací a zároveň udržujete vztahy se stávajícími klienty. To zahrnuje poskytování aktualizací účtů, informací o produktech a další podpory, kterou mohou potřebovat.
Zde je rozpis některých povinností při externím prodeji.
- Rozvíjení a udržování vztahů se zákazníky
- Pochopení potřeb zákazníků a poskytování řešení
- Generování nových prodejů prostřednictvím vyhledávání a sledování potenciálních zákazníků
- Správa prodejní oblasti, přiřazené základny účtů nebo prodejního kanálu založeného na událostech
- Dosažení měsíčních, čtvrtletních a ročních prodejních cílů
- Konverzace s potenciálními klienty na sjezdech a akcích za účelem uzavření obchodů
- Prokázat silné porozumění vašemu produktu nebo službě a přizpůsobit je potřebám klienta
- Osobní prezentace a ukázky pro potenciální klienty
Přečtěte si více: Co je řízení vztahů? A proč to firmy používají?
Nástroje používané v externím prodeji
Jako externí prodejce budete komunikovat a prezentovat potenciálním zákazníkům, sledovat své schůzky a budovat prodejní kanál. Budete používat mnoho nástrojů podobných těm, které se používají v roli interního prodeje. Některé z nástrojů zahrnují:
- Mobilní připojení k internetu
- Notebook nebo tablet pro sledování kontaktů zákazníků a prodejních schůzek přes internet
- Smartphone, abyste zůstali ve spojení se svými zákazníky a kolegy
- Aplikace pro produktivitu a plánování pro chytré telefony
- Tablet pro prezentace a vyplňování prodejních formulářů se zákazníky
- Spolehlivé auto nebo dobré vycházkové boty pro vaše prodejní schůzky a jednání
- Tištěné prodejní prezentační materiály, jako jsou produktové brožury a ceníky
- Ukázky vašich produktů (pokud existují)
- Konferenční stojany, bannery a značkové zboží
- Vizitky k výměně s potenciálními zákazníky
Cíle a vnější prodejní cyklus
Jako externí prodejce je vaším cílem setkávat se s potenciálními zákazníky, budovat s nimi vztahy a nakonec uzavírat obchody, abyste pro svou společnost získali příjmy. Někdy musíte prodávat více subjektům s rozhodovací pravomocí nebo když se chcete stát stálým dodavatelem. V tomto případě může být prodejní cyklus dlouhý a složitý. Případně může být vaší rolí uzavření obchodu při prodejní návštěvě v terénu, přičemž prodej je již nastaven a kvalifikován interními prodejci.
Proces prodeje bude záviset na produktech, které prodáváte, a na tom, komu prodáváte. Jako externí prodejce bude váš prodejní cyklus vypadat takto:
- Prospecting : Hledání a kvalifikace potenciálních zákazníků
- Příprava : Připravte sebe a své materiály na schůzku nebo událost
- Prezentace : Když se setkáte se zákazníkem, dejte mu najevo svůj názor a prodávejte
- Sledování : Pokračování ve vztahu, prodej a upselling
Rozdíly v sadě dovedností mezi interním a externím prodejem
Pokud se rozhodnete pracovat v interním prodeji, budete muset být velmi dobří v budování vztahů po telefonu nebo e-mailu, protože běžně budete se zákazníky jednat na dálku. V rámci vnitřního prodeje budete potřebovat:
- Porozumět potřebám a bolestem zákazníků
- Slaďte potřeby zákazníků s nabídkou vaší společnosti
- Buďte odolní
- Mít dovednosti aktivního naslouchání a shromažďování informací
Externí prodejci často pracují na obchodech s vysokou hodnotou, kde je důležité budování vztahů a budování důvěry. V externím prodeji budete potřebovat:
- Zajistit důvěryhodnost produktu
- Mít vynikající mezilidské dovednosti
- Buďte ochotní a schopní cestovat
- Být organizovaný, s dobrými dovednostmi time managementu
- Vyžadujte technologické dovednosti ke správě vašeho prodejního kanálu nebo teritoria, nastavení prezentací a dokončení předvádění produktů
Dovednosti požadované pro interní a externí prodejní pozice jsou různé, ale existuje mnoho překrývání. Zde jsou některé z obecných kompetencí, které prodejci obvykle vyžadují:
- Navazujte a udržujte vztahy se zákazníky
- Pochopit potřeby zákazníků a nabídnout řešení
- Vyjednávání a uzavírání obchodů
- Pracujte pod tlakem a dodržujte termíny
- Sebemotivujte a zůstaňte pozitivní
- Neustále se seznamujte s novými produkty a službami
- Používejte prodejní CRM software
- Prezentujte se osobně nebo na dálku
- Schopnost upsell a cross-sell
- Překonejte námitky
- Vytvořte pocit naléhavosti
- Zvládněte odmítnutí
- Pokračujte, i když je to těžké
Rozdíly v pracovním prostředí
Nejzjevnějším rozdílem v pracovním prostředí je to, že interní obchodní zástupci obvykle pracují v kanceláři nebo vzdáleně, zatímco externí obchodní zástupci obvykle cestují, aby se setkali s klienty nebo zákazníky.
Externí obchodní zástupci musí být obvykle flexibilnější, pokud jde o jejich plány, aby vyhovovali dostupnosti zákazníků a cestování na akce. Můžete cestovat v rámci USA nebo do zahraničí na klientská místa, konference a úmluvy. Jako interní obchodní zástupce máte obvykle větší kontrolu nad svým denním plánem.